La finalité du prix

Conditions

Un bon prix doit :

  • Contribuer à l'atteinte des objectifs financiers, commerciaux et stratégiques de l'entreprise. 

    Fixez donc d'abord vos objectifs : préférez-vous maximiser vos bénéfices à court ou à long terme, accroître votre part du marché, décourager vos concurrents, etc. ? Prévoyez-vous de faire valoir votre compétitivité sur la base des coûts ou plutôt sur la base de la valeur ajoutée (différenciation) ?

  • Répondre aux exigences du marché.

    Quel prix les clients seront-ils prêts à donner pour votre produit/service ? Déterminez la valeur.

  • Tenir compte de votre structure de coûts

  • Respecter le positionnement de l'entreprise et rester conforme aux autres variables du marketing mix.

Une stratégie tarifaire efficace recherche le juste équilibre entre le prix plancher, c'est-à-dire le prix auquel votre entreprise commence à vendre à perte, et le prix plafond, c'est-à-dire le prix qu’aucun client ne sera prêt à débourser pur acheter votre produit.

Facteurs influençant le prix

Si certains facteurs ne déterminent pas directement le prix, ils peuvent néanmoins avoir une grande influence sur ce dernier. Il convient d’en tenir compte lors de la fixation du prix de votre produit. Vous pouvez « contrôler » certains facteurs en jouant sur leur coût.

  • Parmi les facteurs que vous pouvez contrôler, citons :
    • La fixation du prix lui-même
    • Les coûts de recherche et de développement
    • Les coûts de production
    • Les coûts de publicité et de vente
    • Les coûts liés à la formation et à l'organisation interne de votre équipe commerciale
    • Les coûts de distribution ou associés aux canaux commerciaux
    • La qualité du service après-vente

  • Les facteurs que vous ne pouvez pas contrôlersont :
    • Le prix des produits de substitution (le jus d'orange peut être un substitut du Coca)
    • Le prix des produits concurrents (même produit, mais distribué par d'autres)
    • Le budget du client
    • Les goûts et les préférences du client
    • Les prix des matières premières (énergie, chauffage, éclairage)
    • La situation économique, juridique et politique du pays/de la région où vous vendez votre produit

Mise à jour 04/07/2016

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