Distinguer prix et valeur

Les clients sont de fins négociateurs et la concurrence du marché peut être impitoyable. Les prix trop élevés peuvent vous faire perdre des clients ; des prix trop bas peuvent donner l'impression que vos produits sont de piètre qualité.

Mettre sur pied une politique tarifaire « rentable » exige bien plus qu'un simple calcul arithmétique rationnel entre le prix d'achat, les coûts fixes, les coûts variables et les bénéfices. Vous devrez élaborer une politique tarifaire qui accorde également une attention particulière aux remises, aux bonus sur le chiffre d'affaires accordés aux distributeurs éventuels, aux conditions de crédit et de paiement, etc.

En bref, la fixation du « juste prix » a une grande influence sur le résultat de votre entreprise. Il s'agit du seul élément du marketing mix qui génère des recettes (le Produit, la Promotion et la Position impliquant tous trois des coûts) et qui peut être le plus facilement adapté aux circonstances changeantes du marché (comme l’arrivée d’un nouveau concurrent)

Prix contre valeur

Les notions de « valeur » et de « prix » sont intrinsèquement liées. Le prix est la somme d'argent contre laquelle un produit ou un service est vendu et représente en principe la valeur de ce produit, exprimée en argent.

Néanmoins, le prix d'un produit peut s'écarter sensiblement de sa valeur. Le consommateur interprétera plutôt le prix comme l'expression d'une série d'avantages que le produit ou le service offre comparativement à d'autres produits ou services similaires.

Le concept de « valeur » peut être exprimé comme suit : valeur = avantages - coûts.

Les coûts peuvent ainsi être établis de façon objective, pas les avantages. Chaque client évaluera les avantages de votre produit selon sa propre conception du monde et accordera une valeur différente à votre produit/service. La valeur est donc objective, situationnelle, indissociable du moment d’achat et tributaire des conditions du marché.

Étant donné que la « valeur » ajoutée d'un produit/service peut être évaluée de façon différente par chaque individu, de nombreuses entreprises présentes sur le marché essayent de le scinder en segments, c'est-à-dire de le diviser en groupes plus ou moins semblables d'individus ayant majoritairement les mêmes préférences. Elles adaptent ensuite leur produit/service à ces différents groupes.

Si vous ne parvenez pas à fixer le prix de votre produit ou de votre service en tant qu'entrepreneur, cela signifie que vous ne disposez pas d'une vision suffisamment claire de la valeur que vous offrez au client. Une étude de clientèle semble dès lors indiquée.

Mise à jour 04/07/2016

Lisez tous les articles sur

VOUS AVEZ UNE QUESTION ?

info@1819.brussels
appelez le 1819

Lu-Ve de 08:30 à 13:00
et Ma de 17:00 à 19:30

Service gratuit hors coût de l'appel :
tarif fixe national

infopoint 1819

Lu-Ve de 13:00 à 17:00

Ch. de Charleroi 110, 1060 Bruxelles

En savoir plus?

Abonnez-vous à notre newsletter

  • Bimensuelle
  • Gratuite
  • Plus de 22 000 abonnés

Follow us