Check-list de la fixation du prix approprié

Prenez les éléments suivant en considération en fixant votre prix

  • Déterminez la valeur de votre produit/service pour le client.

    Plus votre produit ou service sera unique ou rare, plus le consommateur sera prêt à débourser pour se l'offrir. Certains produits sont moins sensibles au prix que d'autres. Cela vaut par exemple pour les produits prestigieux de très haute qualité, pour lesquels il existe très peu d'alternatives. Par ailleurs, les consommateurs seront beaucoup moins regardants au prix d'un produit lorsque celui-ci sera très bon marché et disponible en abondance.

    Avant de proposer un produit, vous devez en évaluer la « valeur » par rapport à votre groupe cible. Celle-ci n'est pas équivalente au prix d'achat de votre produit ! Quel prix les clients seront-ils prêts à donner pour votre produit/service ? Engagez la conversation avec les acheteurs et interrogez-les sur les avantages, la facilité d'utilisation, l'accessibilité, etc.

  • Analysez les prix de la concurrence et déterminez votre marge 

    Les concurrents déterminent également votre politique tarifaire, assurément lorsqu'il s'agit de produits comparables ou pratiquement identiques. Dans ce cas, le consommateur sera vraisemblablement davantage sensible au prix, précisément en raison de la comparaison facile que vous lui offrez. La fixation du prix n'est pas uniquement déterminée par le produit lui-même : la qualité, la conception, la sécurité, la facilité l'utilisation, la rapidité de livraison, l’assistance technique, la crédibilité et le gain de temps potentiel qu’il permet constitueront également des aspects pour lequel les clients seront prêts à payer un supplément. 

    Qu’offre la concurrence sur ce terrain et à quel prix ? Essayez de définir la marge minimale et maximale de votre produit/service. Réfléchissez bien aux caractéristiques particulières de votre produit ou service afin de lui conférer une place unique sur le marché. Ce n'est que de cette manière que vous pourrez éviter d'entrer dans une lutte commerciale où seul le prix fait la loi.

  • N'oubliez pas vos coûts de production

    Vendre à perte est interdit et ne vous rapportera rien. Vous devez au moins atteindre le seuil de rentabilité, c'est-à-dire le seuil où les bénéfices et les coûts sont au moins en équilibre. Ce seuil correspond à la fixation du prix minimal : vous ne faites ni bénéfice, ni perte. Veillez bien à ce que tous les coûts associés à un produit ou à un service, tels que les coûts des matériaux, les coûts de production, la masse salariale, les frais de transport, les frais d'administration, les frais de comptabilité, les coûts de vente, etc. soient pris en compte en fixant ce seuil.

  • Ne perdez pas vos objectifs commerciaux de vue

    Dans certains cas, les marges bénéficiaires sont subordonnées aux objectifs commerciaux : l'objectif est d'accroître la notoriété d'un produit, sa part de marché ou encore de réduire celle de la concurrence. Pour atteindre ces objectifs, les entreprises feront des concessions tarifaires et appliqueront différentes stratégies.

Mise à jour 04/07/2016

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